Nun sind die Ostertage vorbei. So mancher unter uns ist bereits wieder an den Arbeitsplatz zurückgekehrt und denkt an die schönen Stunden zurück. Ganz gleich, wie man die Tage verbracht hat, vermutlich ist ein jeder mit den guten alten Ostereiern in Berührung gekommen, die grün, blau und rot aus ihren Nestern lugten.

Aber sind Sie jemals auf den Gedanken gekommen, dass auch in Ihnen eine gehörige Portion Grün, Blau oder Rot schlummern könnte? Na gut, ein bisschen blau sind viele vermutlich irgendwann gewesen, aber die Vorstellung eines kleinen Regenbogens im eigenen Körper hat sich mir persönlich noch nie aufgedrängt.

Weil meine Kunden es mir wert sind

Ich hatte mich demnach vorher nicht ernsthaft mit dem bunten Inneren meiner Mitmenschen beschäftigt, als ich dem verlockenden Angebot der UnternehmerAkademie folgend die Veranstaltung „Meine Kunden und ich – mehr Erfolg durch besseres Verstehen“ besuchte.

An einem trüben Tag im März fand ich mich in einer „bunten“ Gruppe Unternehmerinnen und Unternehmer wieder, die zusammengekommen waren, um möglichen Kommunikationshindernissen den Kampf anzusagen. Das versprach zumindest der Titel des Seminars, der ja auch mich angelockt hatte. Da dem Dozenten bereits sein guter Ruf vorausgeeilt war, hatte ich schon eine vage Vorahnung, was mich in den kommenden 4 Stunden erwarten würde.

Rainer Aßmann, Vorstand der BAP Bankpartner AG und Dozent der Veranstaltung, hatte nicht nur durch sein Wissen um die Hintergründe der Persönlichkeit bei einigen Menschen Eindruck hinterlassen. Mit anderen Worten: Meine Erwartungen waren so hoch gesteckt, dass es schwer werden würde, diese zu erfüllen.

Überzeugung gibt es nicht von der Stange

„Wie erreiche ich meine Kunden?“, das war der Dreh- und Angelpunkt des heutigen Tages. Sind es die schlagenden Argumente, die meinen Kunden von meinem Produkt oder meiner Dienstleistung überzeugen oder gibt es weitere Aspekte, die dabei eine Rolle spielen?

Diese Frage ist mit einem klaren „JEIN“ zu beantworten, denn durchaus können überzeugende Argumente unter gegebenen Umständen ihre Wirkung erzielen. Doch spielt auch die eigene Persönlichkeit eine entscheidende Rolle. Denn wir Menschen sind nun mal individuell. Und so unterschiedlich wie wir sind, so unterschiedlich sind auch unsere „Überzeugungssender“ gepolt. Während der eine großen Wert auf eine Ansammlung sachlicher Argumente legt, lässt sich der andere vielleicht eher durch ein strahlendes Lächeln der Verkäuferin überzeugen.

Der Schlüssel zum Erfolg

Aber wie erkenne ich nun, wie mein Kunde tickt? Manche Menschen haben dafür ein Gespür. Ähnlich wie die Muttersprache, die nach Gefühl und nicht den Regeln der Grammatik folgend gesprochen wird, können auch sie selten die Regeln des Gespürs erklären. Sie scheinen einen inneren Sensor zu haben, der sie im Umgang mit anderen Menschen in die „richtige“ Richtung lenkt, so dass schnell eine gute und gemeinsame Basis der Kommunikation und des Verständnisses gefunden wird. Ist man dazu in der Lage, hält man den Schlüssel des Erfolgs in den Händen. Denn weiß ich bereits zu Beginn, was meinen Kunden besonders wichtig ist, kann ich ganz speziell auf sie und ihre Wünsche eingehen. Was kann überzeugender sein?

Gehören Sie nun nicht zu diesen Wunderkindern, ist das noch lange kein Grund zu verzagen. Denn die gute Nachricht ist: Es gibt eine Methode, die es Ihnen ermöglicht, die Persönlichkeitsstruktur Ihres Gegenübers zu erkennen. Dabei geht es nicht um Hexenwerk, sondern lediglich um das Erkennen von Grundtendenzen. Mehr ist in einer normalen Kundenbeziehung nicht notwendig, eher beängstigend.

Die Dreieinigkeit

Bevor ich aber erläutere, wie Sie die wesentlichen Persönlichkeitsmerkmale eines Menschen erkennen können, möchten ich darauf eingehen, welche es überhaupt zu entdecken gibt. Beruhend auf der Evolutionsgeschichte des Menschen, entstand in den 70er Jahren der Ansatz der Biostruktur-Analyse, die Rainer Aßmann uns im Rahmen der UnternehmerAkademie präsentierte.

MacLean identifizierte 3 Gehirne mit unterschiedlichen “Zuständigkeiten”, abhängig von deren epochaler Entwicklung:

Warum wir Banker häufig „blau“ sind

Im Grunde wirken alle 3 Hirnbereiche nach wie vor in einem individuell unterschiedlichen Stärken-Verhältnis im menschlichen Verhalten zusammen. Und genau dieses Stärken-Verhältnis gilt es zu erfassen.

Unterschieden wird zwischen folgenden drei Basistypen:

Der Grüne ist ein kontaktfreudiger und besonders gefühlsbetonter Mensch. Er ist hilfsbereit, häufig sozial engagiert und hat ein gutes Gespür für Menschen. Besonders wichtig ist ihm, dass er von Mitmenschen gemocht wird. Darum ist er auch sehr anpassungsfähig. Da er ein eher vergangenheitsbezogener Typ ist, greift er gerne auf Erfahrungen und Vertrautes zurück.

Im Kundengespräch ist es wichtig, dass ihm der Berater angenehm und sympathisch ist. Mit dem grünen Zeitgenossen werden Sie es nicht schwer haben, eine gute Kommunikation aufzubauen, da auch er daran interessiert ist. Er erzählt gerne private Dinge. Eine gute Beziehung zum Berater ist ihm wichtiger, als das Produkt selbst, bzw. der Preis des Produktes. Auffällig ist auch, dass der grüne Sozialmensch manchmal schlicht und ergreifend aus Mitleid dem Verkäufer gegenüber kauft.

Der blaue Typ ist in vielen Punkten der absolute Grün-Gegensatz. Dennoch schließt dies nicht aus, dass ein grüner Typ auch blauen Einflüssen unterliegen kann. Der Blaue ist ein rationaler, zurückhaltender, fast schon verschlossener Mensch. Er denkt und handelt geordnet, systematisch und analytisch mit einem Hang zur Perfektion. Seine Orientierung ist zukunftsgerichtet.

Im Kundengespräch ist es dem Blauen sehr wichtig, alle Fakten zur Hand zu haben. Meist hat er sich diese zwar schon vorab besorgt, händigen Sie ihm aber dennoch vorsichtshalber alle Informationen, die Sie auftreiben können, aus. Tabellen, Vergleiche und Tests gehören zu seinen Lieblingen. Und machen Sie sich nicht die Mühe, ihn an Ort und Stelle überzeugen zu wollen. Er wird die Unterlagen mitnehmen und bis zum nächsten Treffen durcharbeiten. Dann möchte er mit Ihnen einige Textpassagen besprechen, die er durch Randbemerkungen kenntlich gemacht hat. Den blauen Kunden erkennen Sie im Übrigen schon bei der Begrü-ßung. Da Körperkontakt ungewünscht ist, wird er einen Sicherheitsabstand wahren, der über das gewohnte Maß hinausgeht.

Uns Bankern sagt man im Übrigen nach, eine besonders starke Blau-Komponente aufzuweisen

Der Rote ist ein sehr gegenwärtiger und emotionsgetriebener Mensch. Nicht im Sinne von gefühlsduselig, sondern vielmehr in Form von Rivalität und Wetteifer. Der rote Typ macht sich durch Ungeduld bemerkbar. Schneller, höher, weiter lautet seine Devise. Durch sein spontanes und improvisiertes Handeln schafft er es immer wieder, seine Mitmenschen mitzureißen.

Im Kundengespräch lässt der Rote sich durch Exklusivität und Einzigartigkeit überzeugen. Er ist ein auf Status bedachter Mensch, der sich durch Argumente wie „Luxus, Marke und limitiert“ überzeugen lässt. Durch eine Spezialbehandlung schafft man bereits eine gute Basis. Er ist ein spontaner Käufer, allerdings will er sofort seine neue Trophäe präsentieren. Eine spätere Abholung oder Lieferung ist daher eine Zumutung für ihn.

Wichtig ist, dass sich meist alle drei Komponenten in unserer Persönlichkeitsstruktur wiederfinden lassen, nur in den unterschiedlichsten Ausprägungen. Eine Farbe dominiert dabei in den meisten Fällen. Dieser bunte Mix aus Rot, Grün und Blau bildet letztendlich einen we-sentlichen Teil unserer Persönlichkeit.

Das A und O der Kommunikation

Wenn Sie nun Ihrem Kunden begegnen, achten Sie ganz einfach auf die kleinen Zeichen. Es geht nicht darum, in den ersten Minuten eine komplette Persönlichkeitsanalyse aufzustellen. Seien Sie offen und registrieren Sie auch kleine Kommentare und Gesten während des Gesprächs.

Haben zwei Gesprächspartner eine ähnliche Zusammensetzung der Farbkomponenten, so ist das Gespräch und ein gemeinsames Verständnis in den meisten Fällen ein Selbstläufer. Sind die Kernfarben aber unterschiedlich, vielleicht sogar absolut gegensätzlich wie beispielsweise der gefühlsbetonte grüne und der rationale blaue Typ, so ist es eine Frage des Entgegenkommens. Unterhält man sich mit einem guten Freund, so ist es sicherlich sinnvoll, einen Kompromiss zuzulassen und sich gegenseitig aufeinander einzustellen.

Fakten, Bilder und ´ne Rolex

Handelt es sich aber um ein Kundengespräch, so ist es an Ihnen, sich voll und ganz auf den Kunden einzustellen.

• Merken Sie beispielsweise, dass es sich um einen „Blauen“ handelt, so sammeln Sie alle Fakten und geben Sie ihm diese auch schriftlich mit.
• Der „Grüne“ braucht Bilder, auch wenn Sie diese wortmalerisch für ihn schaffen.
• Dem „Roten“ brauchen Sie mit einem Allerweltsprodukt nicht zu kommen. Er möchte etwas ganz besonderes haben. Die Rolex, der Porsche …Egal, um welches Produkt oder welche Dienstleistung es geht, erklären Sie dem Kunden, warum er sich dadurch von allen anderen abhebt.

Ist Überzeugen die kleine Schwester von Überreden?

Ganz wichtig ist bei der Anwendung der Analyse, dass es nicht darum geht, den Kunden zu überreden. Sie möchten ihm ja schließlich nichts „aufquatschen“. Vielmehr geht es darum, die Sinnhaftigkeit eines Produktes oder einer Dienstleistung so aufzubereiten, dass der Gegenüber sie erkennt. Selbst bei Bedarf greifen Menschen mit Gründominanz selten auf ein Produkt zurück, das Ihnen nur mit sachlichen Fakten und ellenlangen Produktinformationen kühl und trocken präsentiert wird.

Darum nehmen wir diesen kleinen Exkurs doch einfach zum Anlass, Kunden die individuelle Beratung zuteil werden zu lassen, die sie verdient haben. Nicht, um sie zu überreden, sondern um sie zu überzeugen.

Als wir uns am Abend dieses wirklich erkenntnisreichen Tages mit gedächtnisstützenden Unterlagen unterm Arm Richtung Heimat aufmachten, umschmeichelt uns diese farbige Aura. Ziemlich grün, aber mit gehörigen Blau- und Rot-Einflüssen, trat ich in den klaren Abend hinaus, schlug den Kragen meines Mantels hoch und ließ mich durch die Menge bunter Gemüter treiben.